THE BEST SELLER

An Selbstbewußtsein mangelt es Vertriebsmanagern nicht: "Das Herzstück der Marktwirtschaft ist der Verkauf", meinen sie. Was ihnen dagegen fehlt, ist akademisch gebildeter Nachwuchs.

Heribert Blondiau leistet Kärrnerarbeit. Als Sprecher des Bundesverbandes Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte darf er nicht zimperlich sein. Wenn es um das Image seiner über 16 000 Verbandsmitglieder und deren Berufskollegen geht, greift er in die vollen: "Wir sind das Herz der Marktwirtschaft."

Junge KARRIERE 1993/94

Qualifiziertes Beratungs- und Vertriebspersonal gilt tatsächlich als wesentlicher Wettbewerbsfaktor für Handel und Industrie. Für die bundesweit mindestens 1,7 Millionen Außendienstler, Fachberater, Direktmarketing-Spezialisten, Sales-Manager und Vertriebsprofis bedeutet das gerade in Rezessionszeiten viel Arbeit. Deshalb haben Hochschulabsolventen, die sich für dieses Berufs-feld entscheiden, gute Zukunftsaussichten. Doch weit weniger Jungakademiker, als sich Industrie und Handel wünschen, bewerben sich für Vertriebsaufgaben. Fast alle Unternehmen mit großer Vertriebsorganisation haben Schwierigkeiten, gute Nachwuchskräfte für die Arbeit an der Kundenfront zu begeistern. Kein Wunder: Die Vorbehalte gegenüber dem "Verkäufer"-Beruf halten sich so hartnäckig wie der Bedarf groß ist - und in Zukunft sogar noch erheblich steigen wird.

Vorurteil Nummer eins: Wenn Qualität und Preis stimmen, verkauft sich ein Produkt von selbst. Vorurteil Nummer zwei: Verkaufen ist eine vornehme Umschreibung fürs "Klinkenputzen". Vorurteil Nummer drei: Wer sich als Hochschulabsolvent auf die Niederungen des Außendienstes eingelassen hat, kann jegliche Karrierehoffnung abschreiben. Dreimal falsch. Das belegen unter anderem die Stellenangebote in der Wirtschaftspresse. Sie sind ein untrüglicher Indikator für die aktuelle Ent-wicklung auf dem Arbeitsmarkt. Derzeit beziehen sich bis zu zwei Drittel der Jobofferten auf Vertriebs- und Verkaufsfunktionen. Wunschkandidaten der Handelshäuser, Versicherungsunternehmen, Banken, Computerbauer und Werbeagenturen sind Akademiker mit kaufmännischem Wissen, Gespür für Kunden und Verhandlungsgeschick. Gefragt ist außerdem die Fähigkeit, brenzlige Be-ratungssituationen mit psychologischem Gespür und eisernen Nerven zu meistern. Der Verkäufer ist nämlich längst vom reinen Warenverteiler zum partnerschaftlichen Problemlöser mutiert. Denn heutzutage sind die Kunden wesentlich anspruchsvoller geworden. Und: Die Produkte bedürfen häufig einer Erklärung. Schließlich gibt bei vergleichbarer Qualität und global nahezu einheitlichen Preisen der Service bei der Kaufentscheidung den Ausschlag. Es ist in erster Linie Aufgabe der Mitarbeiter im Verkauf, die Kundennähe glaubwürdig darzustellen. Sie müssen deshalb etliches zu bieten haben, wenn sie nicht so erfolglos bleiben wollen wie der Handlungsreisende Willy Loman aus Arthur Millers "Tod eines Handlungsreisenden". Lomans größter Fehler, der ihn schlußendlich statt in den Wohlstand in den Selbstmord trieb: Er hat nicht vernetzt gedacht und sich zu wenig um seine eigene Weiterbildung bemüht. Dafür gibt es heute Gelegenheit satt - gerade auch für akademisch vorgebildete Kaufleute und Ingenieure aller Fachrichtungen, die die Ochsentour durch mehrere Jobs und möglichst auch mehrere Branchen nicht scheuen. Der Erfolgsverkäufer der 90er Jahre mit Ambitionen auf eine hochdotierte Position in der Führungswelt des kommenden Jahrtausends ist nicht nur Akademiker, sondern extrem flexibel, mobil und motiviert, sich weiterzubilden. Der Bundesverband Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte (BDV), der Arbeitgeberverband Großhandel, Außenhandel und Dienstleistung und die Deutsche Verkaufsleiter-Schule bieten, um nur drei Beispiele zu nennen, Kurse an. Wer sie wahrnimmt, kann die Stufen der Erfolgs-leiter im Verkauf gleich paarweise nehmen. Betriebswirte etwa, die nach zwei Jahren Einarbeitung im Vertrieb drei Semester berufsbegleitend an der Marketing-Business-Akademie des BDV belegen, können sich bis auf ein Jahreseinkommen von 250 000 D-Mark hocharbeiten. Den Zusatzbedarf derart qualifizierter Vertriebs-wirte schätzt BDV-Sprecher Blondiau auf mindestens 20.000 allein bis zur Jahrtausendwende. Noch höher ist der Bedarf bei Euro-Sales-Managern. Nach fünf Jahren Verkaufserfahrung bietet der BDV eine 24monatige Qualifizierung in Produkt- und Marketinggestaltung, Entwicklung von Vertriebskonzepten sowie Mitarbeiterführung an. Lohn des zusätzlichen Schulbankdrückens: Spitzengehälter bis zu 340 000 D-Mark im Jahr. rch