"Klappern gehört nicht zu unserem Handwerk!"

So umschreibt der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte (BDV/Bonn), Wolfgang M. Nitsche, das in der Öffentlichkeit kaum wahrgenommene Erscheinungsbild seiner erfolgreichen Berufsgruppe. Der deutsche Anteil des weltweiten Handelsaufkommen und hier besonders der ProKopf-Umsatz der bundesdeutschen Verkaufs- und Vertriebskräfte hat 1990 unangefochten den längst fälligen Spitzenplatz erreicht. So der aktuelle Bericht der Dachorgani-sation AESA (Association European Sales-Adviser and Manager) vom April 1991. Jahrelang erreichten die deutsche Verkäufer "nur" die Plätze zwei und drei, neben Japan und den USA.

Zahl der Spitzenverkäufer steigt jährlich

Die Zahl der deutschen Spitzenverkäufer (Pro-Kopf-Umsatz: mindestens zwei Mio. DM) steigt von Jahr zu Jahr. Einen nicht unerheblichen Anteil an diesem Wachstum leistet die verbandseigene "Kaderschmiede", die Marketing-Business-Akademie. Innerhalb von drei Semestern werden aus herkömmlichen Verkäufern, dank eines berufsbegleitenden Studiums und einer selbstverfaßten Marketingkonzeption, "Geprüfte Vertriebswirte". Der BDV fördert und informiert vor allem mit seinen Seminaren sowie praxis- wie marketingorientierten Weiterbildungsmaßnahmen die vertriebswirtschaftlichen Kenntnisse und Fähigkeiten seiner über 15 000 Mitglieder (in den alten Bundesländern) in ihrer beruflichen Karriere.

Im Wettbewerb bestimmt der Kunde

Im nationalen und internationalen Verdrängungswettbewerb des Käufermarktes bestimmt der Kunde. Verkaufen wird immer schwieriger. Die Ansprüche steigen. Kunden aufsuchen und hoffen, daß es "schon irgendwie klappen wird", ist heute zu wenig. Optimale Präsentationen im Direktverkauf, im persönlichen Verkauf, im Telefonverkauf oder im beratungsintensiven Verkauf sind gefragt. Der Berufsverband der Deutschen Verkaufs- und Vertriebskräfte führt nach der Devise "Können. Weitergeben Können!" jährlich mehrere eintägige Seminare über das Thema: "Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer! Von Erfolgreichen Verkaufen lernen" durch. In diesen BDV-Veranstaltungen legen die Trainer und Dozenten eine Recherche vor, die in ihrer Bedeutung kaum noch überschätzt werden kann. Erstmalig wurde vom Berufsverband versucht, zu etablieren, welcher Prinzipien, Methoden und Techniken sich unsere Spitzenverkäufer befleißigen. Die Erkenntnisse können direkt von jedem Seminarteilnehmer in der eigenen Praxis nachvollzogen und erfolgreich angewendet werden. Dazu werden jährlich über 20 "Tops" der Branche unter die Expertenlupe genommen, seziert, interviewt und befragt. Hier wird offengelegt, wie nachweislich Spitzenerfolge im Verkauf in den verschiedensten Branchen möglich sind. Bis zu 180 Teilnehmer zählt der BDV pro Seminar. Das Interesse nimmt ständig zu. Auch in den neuen Bundesländern weiß man "ohne Verkaufen geht es eben nicht". Das "Herzblut der freien Marktwirtschaft ist der Verkauf", so die bekannteste volkswirtschaftliche These.

Standesvertretung eine tragende Säule

Von den 1,7 Mio. Verkaufs- und Vertriebskräften in Deutschland, sind allein 530 000 in den 128 größten Unternehmen beschäftigt. Etwa 38.000 Mitarbeiter werden z.B. in der Vertriebsorganisation der Firma Siemens AG gezählt. Die größte Gruppe (rund 1,0 Mio. Vertriebskräfte) ist für mittelständische Unternehmen im In- und Ausland tätig. So sieht der BDV seine berufliche Standesvertretung auch als eine der tragenden Säulen der mittelständischen Wirtschaft.